Jakiś czas temu spotkałem się przy kawie ze znajomym doradcą ubezpieczeniowym. Rozmawialiśmy o produktywności, pozyskiwaniu nowych Klientów i ogólnie o sprzedaży usług. Z tej rozmowy, utkwiło mi w głowie bardzo ważne zdanie, które ten doradca wypowiedział:

“W moim zawodzie, najbardziej zadowolony Klient, to Klient dobrze zlikwidowany”.

Według mojego znajomego, na zadowolenie Klienta nie wpływają te wszystkie cudowne propozycje i opcje, które przedstawia mu doradca. Oczywiście proces sprzedaży, profesjonalizm, atmosfera współpracy są bardzo ważne. Stanowią one wartość dodaną do wspólpracy ze sprzedawcą.

Jednakże na koniec dnia, o tym czy Klient wróci do doradcy po następne produkty decyduje w jaki sposób przebiegła likwidacja szkody. Czy Klient otrzymał to czego się spodziewał? Czy proces otrzymania odszkodowania przebiegał bezproblemowo? Jeżeli tak, Klient wróci do tego samego doradcy po kolejną polisę. Bo otrzymał rezultat, którego się spodziewał.

Jeżeli świadczysz profesjonalne usługi, jesteś konsultantem lub doradcą, to w twoim przypadku ta zasada również ma zastosowanie.

Klienta nie interesuje co będziesz robił po drodze. Nie będzie wnikał, ile godzin pracujesz, jakie pożary po drodze ugasisz i ile Cię to będzie kosztowało. To Twoje trudności do pokonania.

Klienta interesuje, czy w założonym terminie otrzyma rezultat na który się umówiliście. Czy rezultat, który mu dostarczysz jest zgodny z jego oczekiwaniami. I czy faktura za wykonanie usługi mieści się w ustalonym budżecie.

Często słyszę narzekania konsultantów, że Klienci ich nie rozumieją. Że Klienci nie zdają sobie sprawy z tego ile trudności i pracy kosztuje wyprodukowanie rezultatu. Że tyle się napracowali, a Klient ciągle marudzi.

Klient nie musi rozumieć, co robisz aby osiągnąć zamierzony rezultat. Powiem więcej, Klienta zwykle za bardzo to nie obchodzi. Obchodzi jedynie tyle, by uwzględnić wpływ tego “robienia” na jego działanie i jego biznes. By czuć się bezpiecznie i przewidywalnie prowadzić swoją działalność. A Tobie płaci za to, by kompletny rezultat otrzymać na czas i w założonym budżecie.

Jeżeli zamiast rezultatu słyszy od Ciebie o Twoich problemach, Twojej utylizacji i trudności w podpisaniu kontraktu w Twoim dziale prawnym, jak myślisz dlaczego nie ma chęci z Tobą współpracować? Jeżeli zamiast spodziewanego rezultatu otrzymuje rozwiązanie niekompletne, niepasujące do tego na co się umówił, a na dodatek słyszy, że aby otrzymać to czego chce, musi zamówić kolejną usługę, jak myślisz dlaczego następnym razem wybiera innego dostawcę?

Działasz w branży dostarczania rezultatów. “Po czym poznamy, że rezultat naszej pracy jest tym, czego potrzebujesz drogi Kliencie?” powinno być jednym z podstawowych pytań w Twoim kuferku z narzędziami. Dostarczanie umówionych rezultatów powinno być Twoją podstawową umiejętnością.