Po opublikowaniu ostatniego wpisu o wartości, którą doradca dostarcza Klientowi, dostałem kilka pytań o przykłady.

Rzeczywiście temat jest złożony i trudno wyrazić go w formie jednego wpisu. Aby go rozwinąć przytaczam kilka przykładów “z życia wziętych”.

Dla przypomnienia, w poprzednim poście zdefiniowałem, że wartość którą wnosi konsultant to rezultat, który powoduje, że Klient stał się lepszy niż przed interwencją.

Ogarnij Chaos

Jedną z wartości, którą dostarcza realizacja projektu “Ogarnij Chaos” jest to, że ludzie będą lepiej wykorzystywać czas. To dość ogólne stwierdzenie, dlatego wymaga doprecyzowania. Takie postawienie sprawy powoduje jednak, że już na etapie przygotowań do interwencji u Klienta rozpoczyna się rozmowa na temat zmiany, która ma zajść w wybranej grupie osób. Zastanawiamy się w jaki sposób obecnie wykorzystują swój czas, a następnie szukamy odpowiedzi na pytanie co znaczy, że będą lepiej wykorzystywać czas?

I tutaj odpowiedzi są już bardzo indywidualne. Niektórzy Klienci stwierdzą, że chcą aby zespół był w stanie realizować więcej projektów. Inny Klient będzie chciał osiągać te same wyniki jak teraz, ale w krótszym czasie, gdyż obecnie pracuje dużo “po godzinach” – wieczorami i w weekendy. Jeszcze inny Klient będzie chciał uwolnić część swojego czasu – zmienić rytm swojego działania, aby mógł przeznaczyć część czasu na rozwój kompetencji swoich i zespołu.

To dobry punkt wyjścia do porozmawiania o konkretnych rezultatach, które zaobserwujemy po zakończeniu interwencji. Po czym poznamy, że interwencja się udała? Jakie zmiany zajdą w sposobie działania Klienta?

Posiadając odpowiedzi na pytania o to co znaczy, że Klient stanie się lepszy oraz posiadając zarysowane rezultaty naszej współpracy mogę przejść do określenia realnej wartości przeprowadzonej interwencji dla Klienta. Staram się by ta wartość była jak najbardziej wymierna. Niekoniecznie w aspekcie finansowym. Chodzi o zwymiarowanie rezultatu, który wspólnie chcemy osiągnąć. Znalezienie dokładnej odpowiedzi na pytanie “po czym poznamy, że zaszła zmiana?”. Takie podejście sprawia, że wykonanie szkolenia, spotkanie doradcze z Klientem czy przeprowadzenie inspirującego wykładu nie jest wartością samą w sobie. To jedynie środki do przeprowadzenia zarządzalenej zmiany w sposobie działania Klienta.

Konsultant IT

Jaką wartość przyniesie zatrudnienie konsultanta IT? Czy konsultanta IT wynajmuje się po to by skonfigurował serwer lub wykonał backup danych? Raczej nie. Konsultant IT powinien przynosić realną wartość organizacji go wynajmującej. Co oznacza, że powinien sprawić, iż ta organizacja stanie się lepsza, a wykonana praca konsultanta będzie wyrażona konkretnym rezultatem. Wartością dla Klienta może być zbudowanie infrastruktury do lepszej komunikacji online pomiędzy pracownikami. Albo zapewnienie bezpieczeństwa przechowywania danych. Wartością może być wniesienie nowej wiedzy, która spowoduje zupełnie nowe spojrzenie na temat bezpieczeństwa teleinformatycznego w organizacji, lub uporządkowanie procesu obsługi Klienta i zautomatyzowanie rutynowych czynności, a w konsekwencji możliwość lepszej i szybszej obsługi swoich Klientów.

Oczywiście, być może do uzyskania tej wartości konieczna będzie konfiguracja serwera lub wykonanie backup’u przez tegoż konsultanta, ale jest to jedynie środek do zapewnienia tej wartości, a nie wartość sama w sobie.

Konsultant biznesu

Podobnie rzecz ma się z konsultantami biznesu. To specjaliści od usprawniania biznesu Klienta. Interwencja zaś powinna przynieść zmianę w sposobie funkcjonowania działalności Klienta. Konsultant może wykonać szereg różnych czynności typu analiza, diagnoza, projekt procesu, szkolenie czy prezentacja rekomendacji, jednakże są to tylko środki do zapewnienia dostarczanej wartości. Finalną wartością jest realne, obserwowalne i powtarzalne usprawnienie sposobu działania organizacji.

HR Business Partner

Przytaczam stanowisko HR Business Partnera (HRBP) w organizacji, bo to dobry przykład konsultanta wewnętrznego, pracującego na rzecz swojej organizacji. Jedną z wartości dostarczanych przez HRBP jest wyposażenie pracowników oraz organizacji w kompetencje, które są im niezbędne aby skutecznie realizować swoje cele. To jest typowa praca doradcza. Należy zbadać swojego Klienta, zrozumieć sytuację, zaproponować rozwiązania. Te rekomendacje to może być szkolenie, udział w programie rozwojowym albo praca indywidualna. A czasami przeprowadzanie dokładniejszego badania lub zaangażowanie w niestandardowy projekt. Wszystko co niezbędne aby rozwinąć i ugruntować kompetencje. I tu jest miejsce na tę konkretną wartość dla Klienta wewnętrznego. Jeżeli HRBP spowoduje, że dział sprzedaży którym się opiekuje jest w stanie wygenerować dodatkowe przychody (czyli stał się lepszy) dzięki na przykład usprawnieniu komunikacji, z chęcią wróci po pomoc przy usprawnieniu procesu negocjacji. Nie będzie postrzegany jako “ten co załatwia szkolenia” lecz jako naturalny partner w biznesie.

Podsumowując

Z powyższych przykładów widać, że konsultant czy doradca może dostarczać różne wartości dla organizacji, która go zatrudnia. Kluczowym jest aby zmierzyć się z pytaniem co znaczy, że Klient stanie się lepszy (będzie lepiej działał/funkcjonował) a następnie dokonać dokładnego zwymiarowania rezultatów, które tę zmianę zobrazują. Z moich obserwacji wynika, że często w trakcie ustalania rezultatów zbyt łatwo koncentrujemy się na określeniu rezultatów cząstkowych (czyli co konsultant będzie robił) zamiast na określeniu rezultatów końcowych (czyli po czym poznamy, że zaszła zmiana).