Jaką wartość dostarczasz?

Jaką realną wartość wnoszę dla Klienta? Za co tak naprawdę płaci Klient? Bardzo łatwe do zadania pytanie i jakże trudne odpowiedzi do udzielenia. Mierzę się z tym pytaniem wielokrotnie, wciąż poszukując optymalnej odpowiedzi. Odpowiedzi, która nie będzie marketingowa, lecz będzie trafiać w istotę tego czym zajmuje się profesjonalny doradca.

Uważam, że wartość, którą wnosi konsultant do organizacji to przede wszystkim konkretny rezultat, który powoduje, że Klient stał się lepszy niż przed interwencją.

Rezultat, czyli efekt jasno zdefiniowany, zwymiarowany, zaplanowany i wdrożony w życie organizacji. Rezultat wypracowany przy pomocy konsultanta i osiągnięty dzięki wspólnej, zwykle ciężkiej, pracy obu stron. Powodujący, że Klient staje się lepszy, czyli wprowadzający jakieś usprawnienie, ułatwienie lub zwiększenie jakości wykonywanej przez Klienta działalności.

Innymi słowy u Klienta zachodzi realna zmiana w sposobie działania, która przebiega w sposób zaplanowany i zarządzany.

Tworząc program „Ogarnij Chaos” zależało mi, aby każdy z jego elementów wytwarzał jasno określony rezultat. Jeżeli interwencją ma być praca indywidualna z prezesem zarządu to musimy dokładnie wiedzieć co osiągniemy po 3 czy 6 miesiącach naszej współpracy. Ten człowiek jest zbyt zajęty, by ryzykować swój czas na nieokreślone, ledwie zarysowane, mgliste efekty. Musi wiedzieć, że inwestując określoną ilość swoich godzin, stanie się lepszy w tym co robi.

Myślę, że nie tylko konsultant powinien zmierzyć się z tym pytaniem. Jest aktualne dla każdego pracownika czy usługodawcy. Zalezienie odpowiedzi na to pytanie uświadamia, za co tak naprawdę pobieram wynagrodzenie. Czasem robię test – pytam uczestników szkolenia lub spotkania – „A Ty? jaką wartość dostarczasz dla organizacji w której jesteś?”.

Zwykle odpowiedzią jest nazwa stanowiska. „Jestem sprzedawcą”, „jestem dyrektorem działu usług”, „jestem menadżerem”. Ewentualnie, ktoś powie że sprzedaje, prowadzi rozliczenia finansowe firmy, rozwiązuje problemy Klientów, lub pomaga ludziom w osiąganiu ich celów. Za to bardzo rzadko słyszę, by ktoś miał to dobrze przemyślane.

Ale czasem zdarzą się perełki jak na przykład taka: „zajmuję się budowaniem tworzeniem organizacji, która ma sprawnie obsłużyć zapytania naszych Klientów. W najbliższym roku sprawię, że 90% zapytań będzie obsłużonych w ciągu 3 dni,z zachowaniem satysfakcji Klienta na poziomie minimum 70%. Pewnie inni zrobią to lepiej, ale moją osobistą ambicją jest, by nawet najbardziej wkurzony Klient po kontakcie z nami, odetchnął, uśmiechnął się i powiedział że jest zadowolony. Dla tego celu gotów jestem nawet jechać na drugi koniec Polski, aby go do nas przekonać. I to jest chyba ta wartość, którą wnoszę do organizacji.”

7 myśli nt. „Jaką wartość dostarczasz?

  1. kurcze.
    dobre. czasami zawracamy swoim potencjalnym klientom głowy bez zastanowienia się po co do nich poszliśmy. działanie bez celu. no może jedynym celem było sprzedać. jak się tak dobrze zastanowimy to najwięcej udanych sprzedaży mamy gdy rozwiązaliśmy problem klienta w co najmniej w 90%.
    reasumując szanować swój czas i czas innych i strzelać w 10 na tarczy.

  2. Marcin, poruszasz bardzo ważny temat. Niewielu spośród nas zadaje sobie pytanie „co wnoszę?”. Myślę, że jest to spowodowane biegiem, w jakim żyjemy, zatracamy przez to nieraz sens naszej pracy. Aby odpowiedzieć na to pytanie trzeba lubić to, co się robi, mieć zapał, ochotę do wykonywania pewnych działań. A trudno o to wtedy, gdy jesteśmy zmęczeni, sfrustrowani i zagubieni. Jestem pewna, że zadanie takiego pytania drugiej osobie może zmienić jej życie, a co dopiero praca nad znalezieniem na nie odpowiedzi.

    • Masz rację, Kasia. Niewiele osób podejmuje się poszukania odpowiedzi. Ci co się podjęli, zwyle sobie chwalą (choć jest to proces niełatwy, bo wymaga przemyślenia wielu spraw, a znalezione odpowiedzi nie zawsze są takie jakich się spodziewaliśmy).
      Nie wiem czy trzeba lubić to co się robi. Z moich obserwacji wynika, że częściej ludzie sami poszukują odpowiedzi na to pytanie, właśnie gdy dotrą do tak dużego dyskomfortu, że już nie mogą wytrzymać. Uczestnicy szkoleń i warsztatów mówią, że zwykle w natłoku codziennych zadań „nie ma czasu” na myślenie o takich sprawach. Dopiero jak się coś porządnie wysypie, przychodzi refleksja. Ja jestem zwolennikiem kopania studni, zanim źródełko wyschnie, więc polecam nie czekać na trudne chwile, tylko wcześniej zająć się poszukiwaniem odpowiedzi.

  3. Pingback: Pytania czy odpowiedzi? | Ogarniam Chaos

  4. Pingback: Jeszcze o wartości doradcy | Ogarniam Chaos

  5. Pingback: Jak przedstawić Klientowi propozycję współpracy? | Ogarniam Chaos

Skomentuj

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Wyloguj / Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Wyloguj / Zmień )

Zdjęcie na Facebooku

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Wyloguj / Zmień )

Zdjęcie na Google+

Komentujesz korzystając z konta Google+. Wyloguj / Zmień )

Connecting to %s